Quel poste joue votre commercial : attaquant, milieu ou défenseur ?

Une équipe de football ne fonctionne pas avec onze joueurs à qui l'on demande la même chose. Chacun a un poste, un rôle, une zone du terrain. Une équipe commerciale fonctionne exactement pareil, sauf que beaucoup de dirigeants recrutent un commercial et attendent de lui qu'il joue tous les postes à la fois : qu'il trouve ses clients, qu'il les convainque, qu'il gère l'administratif, qu'il fidélise, et qu'il le fasse seul. Savoir quel poste joue réellement votre commercial change tout ce que vous pouvez raisonnablement attendre de lui.

L'attaquant, celui qui conclut

Si vous voulez un attaquant, un closer, il vous faut une défense béton derrière lui. Pas d'administratif à sa charge, pas de prospection à froid à faire lui-même : on lui amène des rendez-vous qualifiés, et son travail est de conclure. Lui demander de faire aussi le travail de préparation en amont, c'est le sortir de son poste et diminuer ce qu'il fait le mieux.

Certains attaquants sont ce qu'on pourrait appeler des requins. Ce qui les intéresse, c'est eux-mêmes, leur ego, leurs performances. Ce n'est pas un défaut en soi, c'est même souvent ce qui les rend excellents pour conclure. Mais si votre système a des failles, celles qui lui permettent de gagner en vous causant du tort (des raccourcis sur les prix, des promesses non tenues, un reporting flou), il s'en servira. Avec ce profil, la stratégie et les cadres doivent être blindés avant de le laisser jouer.

Le milieu de terrain, celui qui construit le jeu

Le milieu de terrain a besoin de personnes à qui transmettre ses opportunités, et d'autres qui lui en amènent en retour. Il a une vision de l'ensemble de la stratégie commerciale, il construit le jeu plus qu'il ne marque directement. C'est le profil qui relie la prospection, la vente et le suivi, et qui a besoin d'une organisation autour de lui pour exister pleinement : seul, il tourne en rond.

Le défenseur, celui qui protège ce qui existe déjà

Le défenseur ne marque pas de but, mais sans lui l'équipe encaisse. Dans une équipe commerciale, c'est le profil qui protège le portefeuille client existant : le suivi administratif, les renouvellements, la fidélisation, tout ce qui évite de perdre par négligence ce qui a déjà été gagné. Lui demander de partir à l'attaque en prospection à froid, c'est laisser sa position vide et exposer toute l'équipe.

L'exception qui fait rêver, et qui n'est pas la norme

Espérer que votre commercial parte du fond du terrain seul, dribble toute l'équipe adverse et marque, c'est réel, mais c'est une exception, une anomalie. Ce genre de joueur existe, et il joue en ligue 1 : il est payé au maximum de ce qui est possible, il a des conditions exceptionnelles, et un pouvoir de décision réel dans le club. Attendre ce niveau de performance d'un commercial payé normalement, sans lui donner ni les conditions ni la latitude décisionnelle qui vont avec, c'est se préparer une déception.