Le seul moment où il ne faut surtout pas arrêter de prospecter.

Beaucoup de dirigeants et d'indépendants vivent la prospection comme une corvée qu'on repousse tant qu'il reste des clients à traiter. Le problème n'est presque jamais le manque de contacts disponibles. Il est dans l'absence de rythme : la prospection ne se fait que lorsque l'agenda se vide, donc par à coups, donc mal.

Un flux, pas un coup de chance

Une prospection qui fonctionne repose sur un cycle simple, répété chaque semaine, indépendamment du niveau de charge du moment : identifier une liste de cibles, prendre contact, relancer, qualifier, obtenir un rendez-vous. Ce cycle doit continuer à tourner même les semaines chargées. C'est justement là qu'il s'arrête le plus souvent, et c'est ce qui crée le trou d'activité qui apparaît, sans prévenir, deux ou trois mois plus tard.

Ce qu'il faut mesurer chaque semaine

Trois chiffres suffisent pour savoir où se situe le blocage : le nombre de prises de contact, le taux de réponse, et le taux de rendez-vous obtenus. Si les contacts sont nombreux mais les réponses rares, le message ou la cible méritent d'être revus. Si les réponses sont correctes mais les rendez-vous rares, c'est la relance ou la façon de proposer la suite qui coince. Sans ces trois repères, on corrige au hasard, exactement ce qu'on cherche à éviter.

L'erreur la plus fréquente

Arrêter de prospecter dès que l'agenda se remplit. C'est pourtant le moment où il faut continuer, ne serait-ce qu'à un rythme réduit, pour que le flux ne se tarisse jamais complètement. Une organisation commerciale qui porte ce rythme, même modeste, évite l'alternance de périodes pleines et de périodes vides qui épuise autant qu'elle inquiète.