Gérer les refus, objections et annulations
Objectif : ne plus perdre de ventes sur les objections classiques, rebondir après un refus et rattraper les annulations.
Demi-journée dans vos locaux · jusqu'à 10 participants · 750 CHF
Les résultats visés.
Comprendre ce que cache l'objection
Distinguer la vraie objection du prétexte, et répondre au bon niveau.
Garder le calme et la posture
Accueillir l'objection sans se justifier ni brader, y compris sur le prix.
Rebondir après un non
Traiter un refus ou une annulation comme une étape, pas comme une fin : rattraper ce qui peut l'être, garder la porte ouverte.
Le déroulé de la demi-journée.
La mécanique de l'objection
Pourquoi le client objecte, et pourquoi une objection est souvent un signe d'intérêt.
La méthode de réponse
Accueillir, creuser, répondre, valider : un réflexe applicable à toutes les objections.
L'objection prix
Défendre la valeur sans se justifier, et savoir quand une concession se négocie contre une contrepartie.
Le refus et l'annulation
Repartir d'un non après devis, rattraper une commande ou un rendez-vous annulé, transformer le refus en relation pour plus tard.
Mise en pratique
Sparring intensif en binômes sur les objections, refus et annulations réellement rencontrés par les participants.
Le programme est adapté à votre réalité lors d'un échange préalable : secteur, cycle de vente, situations types. Les exercices se font sur vos cas, pas sur des exemples génériques.
Peu de théorie, beaucoup de pratique.
Jeux de rôles, simulations et travail sur les situations réelles des participants : la majorité du temps se passe en entraînement, avec un feedback direct et individuel. Chaque participant repart avec des actions concrètes à appliquer dès le lendemain.
Les formations sont conçues et animées par Elian Baligand : onze ans de vente et de négociation sur le terrain, formateur en vente et négociation depuis 2019 en écoles et business schools, plus de 800 personnes formées, président des Négociales Suisse.
Informations pratiques
Dans vos locaux, en Suisse romande. Jusqu'à 10 participants. Préparation sur mesure incluse : échange préalable et adaptation du contenu à votre activité. Déplacement et matériel inclus. Se combine naturellement avec le module Gérer l'entretien de vente pour une journée complète.
Demander une date →Parlons de votre équipe.
Un appel gratuit de 30 minutes pour cerner votre besoin et construire la bonne combinaison de modules.